Dharmesh Shah, CTO e fundador da HubSpot, recentemente compartilhou seus pensamentos sobre lições aprendidas com seu produto: as idéias que ele adquiriu na startup de Saas B2B. Descrevendo-as como “lições não tão óbvias de startups SaaS,” o post de Dharmesh contém uma lista de sete observações importantes.
Você está Financiando seus Clientes
A maioria das empresas de SaaS são baseadas em assinaturas. Se você incluir um “Trial de 30 dias,” então levará um tempo antes da receita aparecer. Os problemas de fluxo de caixa surgem como resultado enquanto o dinheiro das assinaturas levam mais tempo, as vendas e os custos de marketing ocorrem desde o início. “Quanto maior o crescimento das vendas, maior a diferença nos cash-flows,” Dharmesh escreveu. “É por isso que as empresas de SaaS frequentemente levantam grandes quantidades de capital.”
Retenção de Clientes é Fundamental
Ao contrário do velho modelo de taxa de licenciamento de software, você não está recebendo dinheiro dos clientes que fazem o download e instalam seu produto. Embora este modelo já tenha utilizado taxas de renovação como forma de manter a receita, no modelo SaaS todas as receitas são receitas recorrentes. Darmesh sugere que você determine seus custos totais de aquisição de clientes e sua receita mensal de assinaturas. Por exemplo, se a aquisição é de US$ 1000 e a renda mensal de assinaturas é de US$ 100, então você precisa manter um cliente por pelo menos 10 meses para recuperar esse custo de aquisição mensal.
É Software, mas Existem Despesas Grandes
Realmente, existem custos de infraestrutura substanciais. “Até o momento em que você estiver rodando de maneira estável, uma instância de controle e qualidade (QA), armazenamentos S3,load balancers, e o tempo de alguém para gerenciar isso tudo (porque algumas dessas coisas irão degradar/falhar), estamos falando de muito dinheiro. Muitos fundadores que não possuem muito conhecimento técnico não lidam com os custos de infraestrutura porque eles pensam ‘ei, agora temos a computação em nuvem, podemos escalar na medida em que a necessidade surge.’ E isso é verdade, você pode escalar de acordo com a necessidade, mas até aí se vão alguns dólares para começar com o básico e depois continuar o serviço.” Dharmesh recomenda que as pessoas conversem com outras empresas de SaaS que estejam dispostas a compartilhar alguns de seus dados para que você possa avaliar seus custos de hospedagem.
Vale a pena Conhecer seu Funil
Verifique segmentação do seu funil de vendas e de marketing o mais cedo possível. O que chama a atenção dos clientes em potencial? Qual é a taxa de conversão dos visitantes de seu site? “Quanto melhor você conhecer o seu funil, melhores decisões serão tomadas se tratando dos investimentos de seus recursos limitados.”
Você Precisa de Indicadores do Negócio
Embora haja muitas coisas que você possa ajustar nos negócios de SaaS – preços, pacotes, recursos, por exemplo – é tentador o ajuste de muitas coisas ao mesmo tempo ou até mesmo com mais pressa. Dharmesh adverte que as experimentações devem ser controladas e todos os indicadores monitorados
Visibilidade para Deixá-lo mais Rápido
Segundo Dharmesh, Devido ao curto ciclo operacional das empresas de Saas, você é capaz de identificar com mais rapidez quando “coisas ruins começam a acontecer.”
A Interface e a Experiência do Usuário Contam
Uma boa interface do usuário é fundamental para obter e manter clientes, e assim, o design deve ser elemento chave da sua SaaS. “Comece a procurar por designers talentosos e grandes profissionais para trabalhar na sua experiência do usuário.”
Se você trabalha em uma empresa de SaaS, possui alguma outra “lição” para compartilhar conosco?
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